行业动态奇威动态知识库

    行业新闻您当前的位置：首页>新闻动态>行业新闻

    用友超级客户营销：从流程到实施精细控制销售，企业发展的全过程都会遇到这样的问题。由于企业的属性和发展阶段不同，会出现各种各样的问题，但性能问题是最重要的，但也是一样的。管理者通常通过标准化的销售流程来管理销售行为。他们希望通过整合销售动作来提高销售效率和订单形成率，但在推广过程中仍然存在各种问题：

    为什么按照销售流程形成订单的效率仍然很低销售人员能力仍有待培养。售前准备和销售支持不充分或不及时导致发票延迟；管理人员无法实时掌握销售人员的动作，不知道问题出在哪里就很难处理。

    面对各种各样的问题，他们不知道问题出在哪里，也不知道如何解决。这已经成为困扰管理者、阻碍企业正常经营和发展的事情。多维度因素决定销售行为管理差异化

    销售流程的标准化、自动化一直是企业营销管理的追求。通过每个销售阶段的固化，将好的做法抽象为营销管理工具，复制到更多的销售人员中。

    但实际上，在客户调研的过程中，用友超级科技发现，行业属性和发展阶段的差异是不同的。

    这导致不同行业、不同公司的销售或客户经理的职责存在差异，从而导致销售流程的差异。例如

    专业服务行业首席客户经理的职责是：客户现场服务，接待来访客户，日常事务的综合协调，客户资料档案管理和价值评估，指定客户维护和销售管理，重点客户维护；在工业中间产品行业，客户经理的工作重点主要是客户开发、销售任务的完成，以及后续的收集和跟进。

    其次，公司发展的不同阶段也决定了需要灵活考虑销售流程和销售行为的整合。

    公司发展到稳定阶段后，公司的经营方向、产品价格和客户已经确定或有一套完整的制度和规范，销售过程不会出现大的波动。可以按照一套标准化的操作完成销售；对于一个快速成长的公司来说，销售流程的制定需要考虑更多的因素，比如市场变化、客户习惯等，需要根据很多因素灵活处理。

    第三，公司内部销售人员的综合能力也决定了销售行为的规范化程度会有所不同。当销售人员的综合能力较低时，

    应考虑售前准备。

    行业、发展阶段、人员能力等因素导致销售行为的差异化。因此，客户关系管理应用中的销售流程和销售行为不能一概而论。同时，随着客户需求的多样化和销售管理的日益复杂，客户关系管理也迫切需要整合社会因素。

    从流程到执行，超级客户营销重塑销售流程管理

    用友超级客户营销具有独特的销售行为管理设计。在销售流程自动化方面，基于社会化客户关系管理的特点，

    超级客户营销使销售过程从流程到执行社会化。

    从销售自动化的初始阶段，即指定标准化的销售流程开始，超级客户营销就突破了固定CRM流程的局限。

     企业管理者可以根据企业属性、企业运营和职能部门职责的实际情况，定制销售阶段，固化标准化的业务流程，而不是一成不变，使销售流程与企业发展和绩效目标相契合。

    以这种方式固化销售流程的效果也很明显。一方面，让新的销售人员按照现有的最佳商业惯例进行操作，有效避免暂时性弱或不完善的风险，提高订单率；销售流程的整合，也使得各经营者的经营行为具有高度的一致性，对企业整体业务发展起到了有效的推动作用。

    定制化销售阶段也使企业管理和业务推广更加符合实际，提高了业务预测的准确性；此外，面对瞬息万变的市场，企业管理者还可以及时调整销售阶段，灵活应对。

    在具体的业务推广和标准化销售流程的实施方面，超级大客户营销利用自身的社交CRM，将社交元素融入到实施过程中。销售人员可记录客户的跟进流程及沟通信息，以便经理随时了解业务推广流程，及时了解跟进进度；另一方面，现场服务、电话等移动功能的增加，也使得经理对销售人员的控制力更强。精确的。同时，超级客户营销探索社交传播服务的特点，并将其融入到产品中。立足社区，

    所有运营商都可以为客户提供及时、透明的服务，进一步提高客户满意度。

    此外，在工具方面，超级客户营销集成了蜂鸣器、即时消息、头条、图书馆等功能，进一步提高了在售前准备和销售支持中对客户需求的把握和响应能力，以及提高订单形成的概率。

    精细化管理推动中车重装性能提升

    中车重型装备股份有限公司（原南车重型装备）是一家具有近60年历史的企业。在全国14个省、市、区，为客户提供大型机械设备维修、备件更换等专业售后服务。中国煤炭机械工业协会优秀企业、中国地方煤矿物资流通协会定点企业、全国煤矿专用设备配件定点生产单位等。

    使其成为国内煤机行业的知名企业。

    煤机行业是典型的项目式销售模式，销售周期长，销售流程复杂，需要团队合作。

    中国中车采用超级客户营销对销售流程进行精细化管理，实现了从商机确认到售后服务的业务闭环。中国中车副总经理王自力表示，“除了易用性，中国中车在选择客户关系管理应用时，更注重销售领域产品的专业性。通过对超级大客户营销产品的系统理解，非常认同超级大客户营销的理念，对销售流程进行精细化管理。超级客户营销，结合用友多年的企业管理经验，

    真正打造了适合重型机械行业的销售管理解决方案。这是一个有效的解决方案。它决定了我们销售业务的痛点。”

    中车重组将项目后续过程分为多个阶段，

    然后将这些销售阶段固化为超级客户营销，与销售人员达成统一认识。销售人员只需按照最佳销售路径逐步推进项目进度即可。

     这种对制胜因素进行量化的方式，有效避免了仅凭人的直觉和感觉判断项目进度的问题，使项目情况更加客观准确。同时，通过现场、漏斗状的业务简报功能，管理人员和销售人员可以更有效地掌握客户拜访、工作总结等行为和数据，为预测提供支持，进而制定落地销售计划，确保完成销售目标。

    超级客户营销的精细化销售流程管理，显着提升了中车重型装备的销售业绩。同时，不仅限于对销售人员的管理，还通过职称、电话等社交应用，为销售人员提供立体支持。这就是超级客户营销所强调的，

     将社交化融入CRM，为企业和用户创造真正的价值，从五个模块打造属于企业的移动营销闭环：客户聚集、粉丝互动、行为管理、绩效管理和精准营销。用友超级客户营销也将通过这一理念引领社交CRM时代。